Главная проблема рынка недвижимости

кто Клиент:

К нам обратился девелопер элитной недвижимости из Перми.

Компания выводила на рынок несколько новых жилых комплексов бизнес-класса и столкнулась с типичной проблемой рынка: трафик есть, заявок мало.

При этом:

• средний чек квартиры — десятки миллионов рублей
• цикл сделки — месяцы
• решение принимается несколькими людьми

В такой модели классическая лидогенерация работает плохо.

Недвижимость — одна из самых сложных ниш в digital-маркетинге. Проблема в том, что реклама почти никогда не продаёт квартиру сразу.

Она делает другое — запускает длинную цепочку решений.

Человек видит объявление → заходит на сайт → смотрит планировки → закрывает вкладку → обсуждает покупку с семьёй → считает ипотеку → возвращается через несколько недель или месяцев.

И если маркетинг не умеет сопровождать пользователя по этой цепочке, большая часть трафика просто исчезает.

В этом кейсе расскажу, как мы выстроили систему, которая возвращает пользователей на каждом этапе воронки и постепенно доводит их до покупки.

В большинстве рекламных кампаний застройщиков есть одна фундаментальная ошибка. Они пытаются продать квартиру на первом касании. Но в недвижимости это почти никогда не происходит.

Реклама здесь выполняет другую функцию — она является первым этапом воронки.

Дальше пользователь проходит несколько стадий:

1. знакомство с проектом
2. изучение планировок
3. сравнение с другими ЖК
4. обсуждение покупки с семьёй
5. финансовое планирование
6. возвращение к объекту

И если маркетинг не сопровождает человека на этих этапах — он просто уходит. Иногда к конкурентам.
Иногда — откладывает покупку на год. Наша задача была не просто привести трафик, а построить систему, которая будет возвращать потенциальных покупателей обратно.

Девелопер запускал продажи новых жилых комплексов.

Основная задача: сформировать стабильный поток заявок на покупку недвижимости.

При этом важно было учитывать особенности ниши:

• длинный цикл сделки
• высокая стоимость покупки
• необходимость прогрева аудитории
• сильная конкуренция между ЖК

Поэтому вместо стандартной модели «привели трафик → получили лиды»
мы решили строить многоступенчатую маркетинговую систему.

Какая задача стояла

Первый шаг — разобраться, что происходит с трафиком после клика. Поэтому мы начали с настройки полноценной системы аналитики.

Подключили сквозную аналитику
Это позволило:

• отслеживать путь пользователя
• понимать, какие касания приводят к заявкам
• анализировать окупаемость рекламы

С чего начали

В недвижимости работает важный принцип: сначала узнаваемость — потом лиды.

Поэтому мы запустили медийные кампании с задачами:

• охватить платежеспособную аудиторию
• познакомить пользователей с новыми ЖК
• донести акции и специальные предложения

Запустили медийную рекламу для формирования спроса

После запуска рекламы мы начали анализировать поведение пользователей на сайте.
Мы выявили несколько ключевых паттернов:

Платежеспособные пользователи чаще всего:

• смотрят несколько планировок
• возвращаются на сайт несколько раз
• изучают ипотечные программы
• долго находятся на странице ЖК

Эти сигналы позволили сформировать аудитории для ремаркетинга.

Нашли поведенческие паттерны платежеспособной аудитории

Обычные лендинги плохо работают с «теплой» аудиторией.

Поэтому для повторных касаний мы сделали чат-лендинги.
Их задача — не продать квартиру, а начать диалог.

Формат позволял:

• быстро отвечать на вопросы
• отправлять планировки
• приглашать на просмотр

Сделали чат-лендинги для ремаркетинга

После накопления данных мы построили аудитории Look-a-Like.

Алгоритмы находили пользователей, похожих на тех, кто:

• оставил заявку
• вернулся на сайт несколько раз
• проявил высокий интерес к проекту

Это позволило масштабировать рекламу без потери качества трафика.

Сегмент настроили в Яндекс Аудиториях на основе базы из CRM, а после добавили в кампании.

Подключили Look-a-Like аудитории

Ключевым элементом всей системы стал каскадный ремаркетинг.
Это цепочка рекламных касаний, которые сопровождают пользователя на разных этапах принятия решения.

Пример цепочки:
1 этап — знакомство
Пользователь увидел рекламу ЖК.

2 этап — интерес
Он зашёл на сайт и посмотрел планировки.
Мы показываем рекламу с преимуществами комплекса.

3 этап — сравнение
Пользователь возвращается на сайт.
Мы показываем объявления:

• с акциями
• с ипотечными предложениями
• с приглашением на просмотр квартиры.

4 этап — финальный прогрев
Реклама показывает:

• ограниченность предложения
• рост цен
• последние доступные квартиры

Построили каскадный ремаркетинг

Одна из ключевых ошибок рекламы недвижимости — одинаковые объявления для всех.
Мы сделали разные сообщения для разных этапов:
холодная аудитория

• визуал проекта
• архитектура
• cтатус жилья

теплая аудитория

• планировки
• инфраструктура
• преимущества района

горячая аудитория

• акции
• специальные условия
• ограниченное количество квартир

Проработали креативы под этапы воронки

Главная сложность — длинный цикл сделки.
Иногда пользователь возвращался на сайт спустя несколько месяцев.

Поэтому мы:

• увеличили окна ремаркетинга
• расширили сегменты аудиторий
• усилили коммуникацию через разные форматы рекламы

Также была проблема с разрозненными данными по лидам, которую мы решили через систему сквозной аналитики.

С какими сложностями столкнулись

«Команда не просто настроила рекламу, а выстроила полноценную систему маркетинга. Мы начали видеть, как пользователи возвращаются на сайт и постепенно доходят до покупки. Это сильно изменило результаты рекламных кампаний».

После внедрения всей системы рекламная воронка начала работать значительно эффективнее.

Результат: рост рекламной выручки с нуля до 51 млн рублей.

При этом удалось:

• снизить стоимость заявки
• увеличить количество повторных визитов
• повысить конверсию сайта

Результаты

Отзывы

Привет, меня зовут

Вы можете связаться по телефону

или по электронной почте

Меня интересует